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上午的連云港灌云縣，陽光爬上自建樓的磚墻，張宇家的工廠傳來縫紉機的咔嗒聲。三十多張裁剪臺，女工們熟練地將格紋布料送入機器，她們大多是附近的主婦和寶媽，手指在壓褶模具間翻飛，領口處的刺繡若隱若現。
作為廠二代，張宇從小在這樣的場景中長大。母親在一樓的代加工車間裁剪布料，有時騎著電動車穿梭于各個輔料市場，他的童年記憶里，充滿了布料摩擦的窸窣聲和蒸汽熨斗的嘶鳴聲。
灌云是全國知名的“內衣之鄉”，聚集著上千家工廠，卻長期困于來料加工的單一模式?？钍娇蛻舳?，利潤按件計算，一捆布料從浙江運來，做成成衣運往全國各地，中間差價不足10%。直至2019年，張宇從大學計算機專業畢業，家里已有二十年歷史的工廠，卻依然在為訂單和利潤發愁。
“那時候年輕人都往外跑，沒人愿意接父母的班。”他記得那年春節，受外部環境影響，工廠徹底停擺，原本依賴的羽絨服代加工訂單全部停滯。50臺縫紉機只開了10臺，熟練工流失大半，母親對著積壓的面料嘆氣：“再找不到新出路，廠子怕是要黃了。”
轉機出現在2020年初。張宇在刷短視頻時看到一條主題服飾測評：博主轉身時裙擺的格紋像花一樣綻開，評論區被“求鏈接”刷屏。他敏銳捕捉到Z世代對個性化服飾的強烈需求。
他突然想起倉庫里積壓的梭織面料——這種常用于內衣里襯的布料，不正是個性主題服飾的基礎面料？更關鍵的是，灌云的縫紉工對“對格”“壓褶”等工藝熟稔，缺的只是“讓年輕人看見”的渠道。
“試試拼多多吧，聽說新商家有扶持。”做程序員時，張宇曾幫朋友運營過電商店鋪，深知線上市場的潛力。彼時拼多多延續“新品牌計劃”，小眾服飾在平臺內很受重視。于是，他拿出3萬元積蓄，注冊了“宇宙光環”，依靠自家工廠能力，不到一年就實現從設計、畫圖、打版、樣衣的自主生產。
五年后的今天，這家曾經瀕臨停擺的家庭工廠，成為月產量10萬件、年產值過千萬的當地頭部企業。在拼多多，“宇宙光環”積累了近17萬活躍粉絲，已成長為圈里耳熟能詳的品牌。
從代工廠到原創品牌，這是一個廠二代的商業故事，也是一座縣城的產業轉型寓言。
01
當理工男遇上個性服裝
會擦出怎樣的火花？
JK的特殊性，在于它既是服飾，也是Z世代的文化符號。
張宇注意到這一流行趨勢，但也發現，市場上的主題服飾價格跨度極大，高端的日本校供制服動輒上萬，而國產仿品雖然價格低廉，卻質量堪憂。在這之間，存在一個巨大的質價比空白市場，等待有人來填補。
“很多人沒想到的是，真正貢獻銷量大頭的，不是一線城市消費者，而是三線及以下城市的學生黨。”張宇調研后發現，這些用戶月消費雖然只有500-1000元，對價格敏感，但愿意為“獨特性”買單。
灌云有著深厚的服裝加工底蘊，周邊逐漸形成了面料、輔料、成衣的完整供應鏈。他算了一筆賬：用灌云縣的面料生產基礎款格紋裙，原料成本可以控制在20元以內，即便以59元的價格出售，除去物流、人力等費用，仍有15-20%的利潤空間。
但問題是，原本棉服的產線轉向主題服飾，技術這關怎么過？
以格裙為例，若版型設計不佳，容易出現走樣、不貼合身體曲線等問題。此外，主題服飾的縫制工藝精細，像格裙的壓褶，需褶子平直鋒利，不易“炸褶”，褶子間距、角度、深度等都會影響裙子的整體效果和穿著體驗。早期國內加工廠多專注于常規服裝生產，對小眾且工藝要求高的服裝缺乏經驗。
為了解決這些難題，張宇開始了艱難的學習之旅。
先是找來有生產經驗的技術工人，一起研究制作工藝。張宇身邊總是放著資料，包括實物拆解分析、服裝設計等書籍。為了滿足格紋精準度要求，他帶領團隊改進印染技術；為了提高面料舒適度和耐用性，嘗試不同纖維配比。
工廠轉型的時候，他將原本的羽絨服梭織機分批賣出，陸續購入新的紡織機，買下浙江柯橋的定制布料。剛開始，工廠主要引入日本款式進行輕微改良，如調整顏色、格紋，再通過傳統電商渠道銷售，定位中低端，50-100元/套，經營不溫不火。
然而，隨著主題服飾迎來爆發式增長，行業競爭越來越激烈，張宇發現，同類基礎款格裙價格一降再降，利潤率被嚴重壓縮。“必須做原創，否則只能淪為山寨。”張宇暗暗下定決心。
2021年，張宇為品牌取名“宇宙光環”。這個帶著科幻感的名字，源于他對浩瀚星空的興趣，也暗含著跳出“萌系”品牌窠臼的野心。首款原創設計鎖定“星座系列”，他選擇雙子座作為試水——粉白格紋搭配流星刺繡，定價59元。
這款裙子意外成了敲門磚。
通過拼多多秒殺活動，“雙子座”格裙首月賣出2000件。
張宇發現，平臺流量扶持對新商家格外友好，“那時候每天新增粉絲幾百個，很多來自三四線城市的學生黨，她們在評論區說‘終于找到平價正版JK’。”
一年左右的時間，“宇宙光環”的店鋪粉絲量增長十幾萬，復購率一度高達25%。
“這次是真的賭對了。”張宇心想。
02
在紅海里彎道超車，憑什么？
一條格紋裙從設計、畫圖、打版，到上市，中間至少一個月的時間。
張宇的店鋪每月上新1到2次，意味著工廠需要在設計、面料采購、生產排期之間找到精準的平衡。初期因經驗不足，非爆款的消化周期甚至長達6-8個月。
與此同時，近幾年，隨著越來越多的商家加入賽道，市場競爭愈發激烈，消費者的審美也在不斷變化。
在他看來，對于一個初創品牌來說，解決問題的關鍵在于通過持續創新設計，不斷提升消費者對品牌的認知，帶來更多的轉化。
為了讓“宇宙光環”保持生命力，張宇在網上招募了多名獨立設計師，采用“買斷制”合作，并結合當下的流行色和元素，判斷新設計的市場潛力。粉絲群也是重要的靈感來源，坑友們會主動建議，如“能不能出天蝎座的暗黑格紋”，這些UGC內容直接反哺設計。
與此同時，拼多多商家后臺的收藏量、加購率等數據，也提供了決策支撐，能反饋上新效果，也能提前捕捉趨勢，例如多巴胺色系流行時，團隊迅速推出亮色系格裙，搶占市場先機。
這種“輕原創”模式既控制了成本，又滿足年輕用戶對“獨特性”的需求。
2021年，宇宙光環迎來了第一個真正意義上的爆款——“熊貓水手服”系列：胸口搭配竹葉刺繡掛件，領結設計成熊貓頭形狀，定價不到100元。
令張宇沒想到的是，熊貓水手服上線首日就賣出了三百多件。
回想起這次經歷，他把一半的原因歸結為創新，另一半則是平臺：不論是生產端的快速迭代，還是原創款的轉化效率，拼多多提供的是“低成本試錯場”。
事實上，除了對新商冷啟的扶持，針對產業帶商家，平臺還推出了一系列政策，比如給原創設計提供高額研發補貼，開設“產地直發”專區，推出定向促銷，還有“百億補貼專場”直接為商家提供流量補貼。
“不玩虛的”張宇坦言，“拼多多的活動很多，但小二會幫我們篩選最合適的。”
相比其他平臺的復雜運營規則，拼多多的運營更簡單，傳統工廠主能快速上手。例如通過“一鍵托管”，商家只需設定價格和庫存，系統自動匹配目標用戶，甚至不用復雜的關鍵詞優化，只要參加活動，系統就自動匹配對應流量。
這樣一來，就形成了正向循環：流量扶持降低試錯成本，數據工具提升選品精準度，供應鏈補貼強化成本優勢——所以你會發現，在拼多多，許多零運營經驗的廠長也能把產品賣向全國。
生意好了，產能也要跟上。
張宇的工廠從30人擴招至50人，引入了新的專業制衣設備，以基礎款走量維持現金流，以設計款塑造品牌差異化。每逢春秋旺季，他還會把部分訂單交給本地其他工廠，間接帶動了家鄉產業帶的豐富和轉型。
隨著工廠的自主產能達到每月5萬件，品牌月總產量突破10萬，生產車間的女工每月工資也水漲船高到突破萬元——遠超當地的平均水平。
望著車間外堆得如小山一般的快遞包裹，張宇感到欣慰，這些都是當天要發往全國各地的JK，身后的縫紉機嗡鳴作響，就像他此刻的心跳。